Télécoms et Médias

Cycle "Vendre aux Telecoms" : de la connaissance du secteur à la signature de votre affaire

IBM, HP, Microsoft, Oracle, Atos, CGI, SAS, Orange forment avec nous leurs commerciaux et consultants avant-vente.

Cycle Vendre aux Telecoms

Notre cycle se décompose en 6 thématiques complémentaires :

Objectifs :

  • Découvrez, avec nos experts du secteur Télécoms, les enjeux technologiques, réglementaires et compétitifs, ainsi que leurs priorités.
  • Comprenez la stratégie des opérateurs et la valeur des services comme un gisement de croissance.
  • Identifiez les besoin en support des Opérateurs pour délivrer leurs offres.
  • Parlez le langage « métier » avec vos interlocuteurs du secteur Télécoms.
  • Positionnez votre offre à un niveau stratégique.
  • Aidé de nos experts du secteur des Télécoms, gagnez et signez plus d’affaires.

Programme :

  1. Connaissance du secteur des Télécoms - Séminaire initial adaptés aux  débutants comme aux commerciaux plus expérimentés : 2 jours
  2. Chantiers du secteur des Télécoms : tous les enjeux de ce secteur et ce qu’il faut savoir pour appréhendez vos interlocuteurs et décideurs : modules d’une 1/2 journée
  3. Préparez votre proposition de valeur
  4. Rencontrez les décideurs du secteur Télécoms (Orange, Bouygues, SFR, Free, …) : Direction Marketing & Stratégie, DSI, Direction des Achats : 1 journée
  5. Préparez votre offre : le bon besoin, la bonne offre, pour le bon interlocuteur : comment faire la différence ? 1 à 2 jours
  6. Présentez votre offre :  apprenez à réduire la majorité des écueils prévisibles de votre GRAND ORAL : 1,5 jours

Public cible : Directions & équipes Commerciales, Avant-ventes, Directeurs de projets, Consultants.

 

Connaissaître les organisations et les enjeux du secteur des Télécoms

INTER-ENTREPRISES INTRA-ENTREPRISE

Objectifs : 

  • Découvrir avec un expert du secteur des Télécoms : ses acteurs, ses organisations, ses ruptures technologiques, ses enjeux et ses orientations stratégiques.
  • Connaître et parler le langage spécifique « métier » de vos interlocuteurs du secteur Télécoms.
  • Gagner du temps dans votre approche commerciale.

 

Programme : (2 jours)

  • Les enjeux du secteur des Télécoms : évolutions et ruptures technologiques, évolution de la chaine de valeur.
  • Le marché des Télécoms dans le monde en Europe et en France.
  • Le rôle des régulateurs sur le marché des télécommunications.
  • L’évolution du cœur de métier vers une exploitation des leviers de croissance.
  • Le triple play et son environnement dans le réseau opérateur.
  • Les technologies et les nouvelles perspectives : intégration fixe-mobile, messagerie unifiée, services télécoms sur IP, 4G.
  • Le rôle du SI chez un opérateur Télécoms.
  • Le risque du technology push.
  • Les acteurs du marché : les réseaux de distribution, la concurrence, les fournisseurs.
  • Etude de cas sur les sujets majeurs : maximisation de la proposition de valeur, facteurs clés de succès de ce modèle, exemples réels.

Chantiers du secteur Télécoms

INTER-ENTREPRISES INTRA-ENTREPRISE

Objectifs : 

  • Découvrir, avec un expert du secteur des Télécoms, les chantiers et initiatives du secteur.
  • Renforcer votre discours « métier » auprès de vos interlocuteurs.

Programme : (1/2 journée par module)

Comprendre les processus de décision et les organisations des opérateurs Télécoms (SFR, Orange, Bouygues, Free…) :

  • Comment s’organisent les opérateurs télécoms et quelles sont les responsabilités qu’ils confient à leurs salariés ?
  • Les carrières et les métiers proposés.
  • Les relations avec les grandes écoles dédiées à ces métiers.

Les relations avec les fournisseurs :

  • L’organisation des fournisseurs.
  • Quelles sont les stratégies de développement adoptées avec les opérateurs.
  • Quelles sont les politiques des achats menées ?

Lobbying et communication :

  • Qu’est-ce que le lobbying dans ce secteur et pourquoi est-il important ?
  • Quelle stratégie de communication pour ce lobbying ?
  • L’organisation d\'événements de grande envergure

Comment initier de nouveau projets ?

  • L\'importance de l\'innovation et de la technologie : Impact de la 4G, Cloud, intégration fixe-mobile, messagerie unifiée, services télécoms sur IP…
  • Le système Connect and Develop.
  • Les nouveaux business modeles du secteur.

Les systèmes d’informations

  • OSS, BSS, CRM.
  • Principes généraux de fonctionnement d\'un réseau télécom.
  • L\'impact de la convergence et de la stratégie sur le système d\'information.

Bâtir votre proposition de valeur

  INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Après la découverte de l’organisation, des enjeux et des chantiers du secteur des Télécoms (Modules Télécoms 1 et 2), bâtissez désormais votre proposition de valeur.
  • Différenciez votre offre par une proposition de valeur dédiée au secteur en la rendant unique et crédible.

Alignez vos offres avec les enjeux du secteur : (option)

Pour permettre à vos équipe de tirer le meilleur parti de ce module, nous proposons aux clients qui le souhaitent d’effectuer un travail préparatoire d’alignement de leurs offres avec les enjeux des clients du secteur bancaire, notre consultant expert travaillera avec la direction marketing et commerciale et préparera avec elles, des « go-to market » spécifiques pour votre société.

Programme : (2 journées)

  • Quel niveau de décideur pouvez-vous cibler ?
  • Enjeux de votre décideur métier ?
  • Initiative Business de votre décideur ?
  • Comment allez-vous contribuer à accélérer et sécuriser l’initiative du décideur métier ?
  • Bâtir votre proposition de valeur Initiale
  • Indicateurs associés à votre proposition de valeur
  • Votre proposition de valeur est-elle Unique & Crédible ?
  • Comment communiquer votre proposition de valeur aux décideurs métiers de votre Client ou Prospect ?

Rencontrez les décideurs métiers du secteur des Télécoms

  INTRA-ENTREPRISE

Décideurs :

  • Directeur Marketing & Stratégie
  • Directeur des Systèmes d’Information
  • Directeur des Achats

Objectifs :

  • Comprendre  le rôle des différents décideurs du monde des Télécoms d’aujourd’hui (Orange, Bouygues, SFR, Free,..).
  • Identifier les leviers dont dispose ces décideurs pour contribuer à la compétitivité des télécommunications. 
  • Savoir parler le langage du décideur en fonction de son profil et de ses objectifs.
  • Choisir la bonne stratégie relationnelle.
  • Construire la feuille de route idéale.

Programme :

  • Rappel des objectifs et du travail préparatoire.
  • Présentation des  cas clients des intervenants.
  • Comment mieux présenter votre proposition de valeur à votre interlocuteur ?
  • \r\n
  • Préparation d\'un plan d\'action élaboré en fonction des retours de nos intervenants.
  • Présentation par chacun des participants de son plan d’action.
  • Synthèses des axes d’amélioration, débriefing avec le groupe et les intervenants.
  • Conclusion et plans d’actions personnels

Préparez votre offre

  INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Préparez votre OFFRE GAGNANTE répondant aux enjeux et initiatives confirmés des décideurs métiers de votre compte.
  • Par un alignement de vos ressources et de vos offres avec les enjeux de votre prospect ou de votre client, construisez votre offre avec notre expert.

Programme : (1-2 journées)

  • Présentation devant notre intervenant de votre offre préliminaire.
  • Retour de notre expert secteur sur la pertinence de l’offre et sa contribution aux objectifs de votre client/prospect.
  • Travail en sous-groupes sur le fond et la forme de votre offre.
  • Présentation de la version améliorée et corrigée de votre offre.
  • Retour du jury composé de nos intervenants et experts.
  • Préparation la version finalisée de votre offre, après retour du jury.

Présentez votre offre

  INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Présentez votre offre après avoir acquis expériences et compétences tout au long du cycle Vendre aux Télécoms.
  • Préparez votre GRAND ORAL et synchronisez vos différents contributeurs pour convaincre et gagner.
  • Préparez la version finale de votre offre sous forme Powerpoint et demandez aux contributeurs et intervenants de se rendre disponible pour une journée et demie lors de votre GRAND ORAL.
  • Apprenez à optimiser et construire votre présentation commerciale devant un groupe client décideur.
  • Sachez exposer efficacement votre offre en temps limité.
  • Entrainez-vous à vous coordonner avec votre équipe projet.
  • Maitrisez et gérez votre auditoire.

Programme : (1,5 jour)

1 demi-journée:

  • Rappel des fondamentaux d\'une soutenance à l\'oral en mode projet
  • Réflexion sur les slides réalisées en amont
  • Corrections éventuelles.

Intersession (en soirée) : Optimisation des slides par l\'équipe projet

Lendemain : 1 journée:

  • Mise en situation de soutenance en mode projet
  • Débriefing
  • Coordination
  • Oral à blanc pour chacun des stagiaires
  • Recommandations de notre intervenant
     

 


 

Animation

Didier

Didier est fort d’une expérience de 20 ANS dans le secteur des télécommunications. Il a été, tout au long de sa carrière, Fondateur, Président et Administrateur de plusieurs entreprises en France et aux Etats-Unis. Parmi elles, on compte : FTNA, Easy Glider, Avaya, Adelit. De plus, Didier est également Président du Club des Entrepreneurs Français des Télécoms depuis 2001. Il est un EXPERT de la planification stratégique, de la vente, du management et de la montée en puissance d\'équipes commerciales internationales. Il est aussi diplômé de Polytechnique Télécom, Docteur en Technologies de l\'Information et détenteur du MBA de l’université Columbia de New York. - Voir la fiche