aol.comamazon.comyahoo.combaidugoogle Vendre au secteur des Energies et Utilities - E-bda institut | E-bda institut

 
 
 
 

Energie & Utilities

Cycle "Vendre au secteur Energie & Utilities" : de la connaissance du secteur à la signature de votre affaire.

 

Le programme existe en français et en anglais et il est déclinable en 19 langues.

Cycle Vendre au secteur Energie & Utilities

Notre cycle se décompose en 6 thématiques complémentaires :

Objectifs :

  • Découvrez, avec nos experts du secteur Energie & Utilities, les enjeux technologiques, climatiques et environnementaux, ainsi que leurs priorités.
  • Comprenez la stratégie des entreprises de ce secteur et leurs défis constants
  • Identifiez les besoins en SI du secteur Energie & Utilities pour délivrer leurs offres.
  • Parlez le langage « métier » avec vos interlocuteurs du secteur Energie & Utilities.
  • Positionnez votre offre à un niveau stratégique.
  • Aidé de nos experts du secteur des Energie & Utilities, gagnez et signez plus d’affaires.

Programme :

  1. Connaissance du secteur Energie & Utilities. Séminaire initial adaptés aux  débutants comme aux commerciaux plus expérimentés : 2 jours
  2. Chantiers du secteur des Energie & Utilities. Tous les enjeux de ce secteur et ce qu’il faut savoir pour appréhendez vos interlocuteurs et décideurs : modules d’une 1/2 journée
  3. Préparez votre proposition de valeur
  4. Rencontrez les décideurs du secteur Energie & Utilities : DSI, Direction des Achats : 1 journée
  5. Préparez votre offre Le bon besoin, la bonne offre, pour le bon interlocuteur : comment faire la différence ? 1 à 2 jours
  6. Présentez votre offre Apprenez à réduire la majorité des écueils prévisibles de votre GRAND ORAL : 1,5 jours

 

Public cible : Directions & équipes Commerciales, Avant-ventes, Directeurs de projets, Consultants.

 

Horaire Durée JOUR 1

 09:00

 00:30

  • Accueil des participants : recueil des attentes et présentation de chacun d’entre eux à un Directeur rencontré à la machine à café.
  • Présentation de Jocelyne Canetti.

 09:30

 01:30

  • Mots clés des Utilities
  • Les activités et métiers, les acteurs (quelques basiques).
  • Les parties prenantes

 11:00

 00:15

 Pause

 11:15

 01:15

  • Les enjeux dans l’énergie, les enjeux pour les utilities. Analogies et différence.
  • La fabrication du prix de vente.

 12:30

 01:15

 Pause déjeuner

 13:45

 01:45

  • Jeu de rôle en 3 groupes : Producteurs / Distributeurs / Commercialisateurs
  • Trouver leurs préoccupations pour savoir quelle offre leur faire.
  • Débriefing (15’ par groupe)

 15:30

 00:15

 Pause

 15:45

 01:30

  • Les enjeux : Producteurs / Distributeurs / Commercialisateurs - (30’ par groupe)

 17:15

 00:15

  • Débriefing Jour 1 et attentes Jour 2

 17:30

 

 Fin 1ère journée

 

Horaire Durée JOUR 2

 09:00

 00:15

  • Rappel des éléments clés du Jour 1. Validation des attentes sur le Jour 2.

 09:15

 00:30

  • Benchmark avec le secteurs des Télécoms.

 09:45

 00:30

  • Directive(s) de Bruxelles pour déréguler.
  • Benchmark avec les pays européens.

 10:15

 00:15

 Pause

 10:30

 00:30

  • Régulé / Dérégulé : qu’est ce que c’est ?
  • Quel impact ? Sur qui ? (NOME / ARENH / …)

 11:00

 00:30

  • Smart Grid : qu’est ce que c’est ? Qu’est-ce que ça implique ?

 11:30

 01:00

  • Les renouvelables : comment ils évoluent ?
  • Nouvelles attentes des clients en BtoB et BtoC. Quels services énergétiques ?
  • Digitalisation / Transformation numérique / Big Data.
  • Interdépendances.

 12:30

 01:15

 Pause déjeuner

 13:45

 01:30

  • Réflexion en groupe : Qui rencontrer ? Quoi leur dire ? Quelle accroche adopter ?
  • Débriefing

 15:15

 00:30

 Pause

 15:30

 01:30

  • Programme à la carte (en fonction des attentes restantes)
  • Articles de journaux récents à décoder, Loi de transition énergétique,
  • Rôle de la CRE (Commission de Régulation de l’Energie), Politique des collectivités, …
  • Renouvelables : coûts de production ? Leur insertion dans le réseau ?

 17:00

 00:15

  • Débriefing Jour 2

 17:15

 
  • Synthèse et évaluation de la formation.

Connaître les organisations et les enjeux du secteur Energie & Utilities

INTER-ENTREPRISES INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Découvrir avec un expert du secteur Energie & Utilities : ses acteurs, ses organisations, ses enjeux technologiques et ses orientations stratégiques.
  • Connaître et parler le langage spécifique « métier » de vos interlocuteurs du secteur Energie & Utilities.
  • Gagner du temps dans votre approche commerciale.

Programme : (2 jours)

  • La découverte du secteur Energie & Utilities : Caractéristiques métiers, techniques, économiques, réglementaires
  • Les acteurs du marché : les identifier, leurs caractéristiques essentielles, leurs métiers, les éléments de stratégie
  • Le marché de l’Energie & des Utilities dans le monde, en Europe et en France.
  • La modification de la chaine de valeur
  • La révolution du réseau intelligent
  • Les enjeux de la maintenance nucléaire et de la maintenance prédictive
  • La gestion des interventions sur le terrain
  • Le CRM  et la gestion client
  • Le rôle du SI et du CIO dans le secteur de l’Energie et des Utilities
  • Les acteurs du marché : les réseaux de distribution, la concurrence, les ressources
  • Les enjeux du secteur Energie & Utilities : sécurité, fiabilité, innovations technologiques, performances environnementales, développement durable
  • Etude de cas EDF : le marché de l’électricité et ses problématiques

 

Chantiers du secteur Energie & Utilities

INTER-ENTREPRISES INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Découvrez, avec un expert du secteur Energie & Utilities, les chantiers et initiatives du secteur.
  • Renforcez votre discours « métier » auprès de vos interlocuteurs.

Programme : (1/2 journée par module)

Comprendre les processus de décision et d’organisation

  • Comment s’organisent les entreprises du secteur et quelles sont les responsabilités qu’elles confient à leurs salariés ?
  • Les carrières et les métiers proposés.
  • L’exemple d’EDF.

Les défis  du secteur Energie & Utilities

  • La nécessité constante d’améliorer les performances environnementales.
  • L’environnement concurrentiel qui impose de maintenir des tarifs peu élevés.
  • L’obligation d’assurer la sécurité et la fiabilité des réseaux.

La notion de Développement Durable

  • Les besoins en énergie des clients B2B et B2C.
  • La transformation et la distribution des ressources naturelles.
  • Le contexte de changement climatique.

Le rôle des systèmes d’informations

  • Le réseau et la gestion de la logistique.
  • Le CRM et la gestion client.
  • La planification des interventions terrain.

 

Bâtir votre proposition de valeur

  INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Après la découverte de l’organisation, des enjeux et des chantiers du secteur Energie & Utilities (Modules Energie & Utilities 1 et 2), bâtissez désormais votre proposition de valeur.
  • Différenciez votre offre par une proposition de valeur dédiée au secteur en la rendant unique et crédible.

Alignez vos offres avec les enjeux du secteur : (option)

Pour permettre à vos équipe de tirer le meilleur parti de ce module, nous proposons aux clients qui le souhaitent d’effectuer un travail préparatoire d’alignement de leurs offres avec les enjeux des clients du secteur bancaire, notre consultant expert travaillera avec la direction marketing et commerciale et préparera avec elles, des « go-to market » spécifiques pour votre société.

Programme : (2 journées)

  • Quel niveau de décideur pouvez-vous cibler ?
  • Quels sont les enjeux de votre décideur métier ?
  • Quelle est l’initiative business de votre décideur ?
  • Comment allez-vous contribuer à accélérer et sécuriser l’initiative du décideur métier ?
  • Comment bâtir votre proposition de VALEUR INITIALE?
  • Quels sont les indicateurs associés à votre proposition de VALEUR ?
  • Votre proposition de valeur est-elle UNIQUE et CREDIBLE ?
  • Comment communiquer votre proposition de valeur aux décideurs métiers de votre client ou de votre prospect ?

 

 

Rencontrez les décideurs métiers de l'Energie & des Utilities

  INTRA-ENTREPRISE

Décideurs :

  • Directeur Systèmes d’Information
  • Directeur des Achats

Objectifs :

  • Comprendre le rôle du DSI ou du directeur des achats dans le secteur de l’Energie et des Utilities aujourd’hui.
  • Identifier les leviers dont dispose ces décideurs pour contribuer à la compétitivité de l’Energie et des Utilities. 
  • Savoir parler le langage du décideur en fonction de son profil et de ses objectifs.
  • Choisir la bonne stratégie relationnelle.
  • Construire la feuille de route idéale.

Programme :

  • Rappel des objectifs et du travail préparatoire.
  • Présentation des cas clients des intervenants.
  • Comment mieux présenter votre proposition de valeur à votre interlocuteur ?
  • Préparation d'un plan d'action élaboré en fonction des retours de nos intervenants.
  • Présentation par chacun des élèves de son plan d’action.
  • Synthèses des axes d’amélioration, débriefing avec le groupe et les intervenants.
  • Conclusion et plans d’actions personnels.

 

Préparez votre offre

  INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Préparez votre OFFRE GAGNANTE répondant aux enjeux et initiatives confirmés des décideurs métiers de votre compte
  • Par un alignement de vos ressources et de vos offres avec les enjeux de votre prospect ou de votre client, construisez votre offre avec notre expert.

Programme : (1-2 journées)

  • Présentation devant notre intervenant de votre offre préliminaire.
  • Retour de notre expert secteur sur la pertinence de l’offre et sa contribution aux objectifs de votre client/prospect
  • Travail en sous-groupes sur le fond et la forme de votre offre.
  • Présentation de la version améliorée de votre offre.
  • Retour du jury composé de nos intervenants et experts.
  • Préparation la version finalisée de votre offre, après retour du jury.

 

Présentez votre offre

  INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Présentez votre offre après avoir acquis expériences et compétences tout au long du cycle « Vendre au secteur Energie & Utilities ».
  • Préparez votre GRAND ORAL et synchronisez vos différents contributeurs pour convaincre et gagner.
  • Préparez la version finale de votre offre sous forme Powerpoint et demandez aux contributeurs et intervenants de se rendre disponible pour une journée et demie lors de votre GRAND ORAL.
  • Apprenez à optimiser et construire votre présentation commerciale devant un groupe client décideur.
  • Sachez exposer efficacement votre offre en temps limité.
  • Entrainez-vous à vous coordonner avec votre équipe projet.
  • Maitrisez et gérez votre auditoire.

Programme : (1,5 jour)

1 demi-journée:

  • Rappel des fondamentaux d'une soutenance à l'oral en mode projet
  • Réflexion sur les slides réalisées en amont
  • Corrections éventuelles de la présentation.

Intersession (en soirée) : Optimisation des slides par l'équipe projet

Lendemain : 1 journée:

  • Mise en situation de soutenance en mode projet
  • Débriefing avec notre intervenant
  • Coordination
  • Oral à blanc pour chacun des stagiaires
  • Recommandations de notre intervenant
     

Animation

Jocelyne C.

Après avoir dirigé une Unité de Production et de Transport, Jocelyne Canetti a été Directeur Commercial de la Division Entreprises d’EDF au moment de l’ouverture à la concurrence des marchés de l’énergie, électricité et gaz. Elle connait bien les métiers des Utilities : la Production, le Transport et la Distribution, le Supply et les Services. Elle a été jusqu’en Juin 2014 Médiateur du Groupe EDF, rattachée au Président du Groupe, chargée de régler à l'amiable les litiges entre le Groupe et ses clients professionnels, particuliers et fournisseurs. - Voir la fiche