aol.comamazon.comyahoo.combaidugoogle Vendre au secteur Santé - E-bda institut | E-bda institut

 
 
 
 

Santé

Cycle "Vendre au secteur de la Santé"

 

 

Le cycle complet aboutit à l’application sur un de vos appels d’offres de l’approche « vente aux métiers » en compagnie de nos consultants experts.

Cycle Vendre au secteur de la Santé

Notre cycle se décompose en 6 thématiques complémentaires :

Objectifs :

  • Découvrir le Secteur Santé avec nos experts : ARS, ARH, ASIP, DMP, HAS, hôpitaux publics, SIH, etc.
  • Connaître les stratégies, les contraintes et les enjeux sociétaux qui influencent le Secteur Santé,
  • Connaître les acteurs, les organisations, les enjeux règlementaires et les processus d’achats,
  • Parler le langage « métier » avec vos interlocuteurs du Secteur Santé,
  • Positionner votre offre à un niveau stratégique,
  • Gagner plus d’affaires par un suivi avec nos experts du Secteur Santé

Programme :

  1. Connaissance du Secteur Santé : stratégie, enjeux et contraintes du secteur de la santé, processus d’achats. Séminaire initial, convient aux vrais débutants comme à des Commerciaux ayant déjà plusieurs années d’expérience. Durée : 2 jours ;
  2. Chantiers du Secteur Santé : l’hôpital numérique, le Système d’Information Hospitalier (SIH), le Dossier Médical Patient (DMP, ASIP), l’accueil du patient, les processus métier, les processus d’achats, l’analyse de la valeur des projets. Durée : n*1/2 journée ;
  3. Préparez votre proposition de valeur. Durée : 2 jours ;
  4. Rencontrez les décideurs métiers du Secteur Santé : hauts fonctionnaires, directeur hospitalier, DSI, Direction Achats : 1 journée.
  5. Préparez votre offre : le bon besoin ? les bons interlocuteurs ? la bonne offre ? faire la différence ! Durée : 1-2 jours ;
  6. Présentez votre offre : gagnez à l’Oral, nous vous préparons à réduire la majorité des écueils prévisibles de votre grand Oral. Durée : 1,5 Jours.

Public cible : Directions & équipes Commerciales, Avant-ventes, Directeurs de projets, Consultants.

 

Connaître les organisations et les enjeux du secteur Santé

INTER-ENTREPRISES INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Comprendre la stratégie, les enjeux, les contraintes et la culture du Secteur Santé,
  • Comprendre la réorganisation du Secteur Santé en France,
  • Préparer sa stratégie et ses plans marketing et commercial,
  • Connaître et maîtriser les grands principes de l’achat public dans le Secteur Santé,
  • Construire son offre et comprendre l’analyse par l’acheteur,
  • Etre sélectionné par l’acheteur santé.

Programme : (2 jours)

  1. Le Secteur Santé : Enjeux, contraintes, besoins, attentes ;
  2. La réorganisation du Secteur Santé en France : ARS et ARH, ASIP et DMP, ANAP, GMSIH et SIH, etc.
  3. Construire sa stratégie Secteur Santé en analysant les besoins et les usages ;
  4. Définir son plan marketing et commercial en identifiant ses cibles et construire sa démarche ;
  5. Connaître les processus d’achats ;
  6. Construire sa réponse aux appels d’offres : décrypter la demande, concevoir la solution, rédiger sa réponse et préparer son examen par l’acheteur, valider en interne sa réponse et produire les documents administratifs ;
  7. Industrialiser son processus de réponse : documentation administrative à jour de façon pertinente et permanente, construire sa bibliothèque de documents et savoir dématérialiser sa réponse ;
  8. Le lobbying, pourquoi ? Comment ?

 

Chantiers du secteur Santé

INTER-ENTREPRISES INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Découvrez, avec un expert du secteur santé, les enjeux et défis du secteur.
  • Renforcez votre discours  « métier » et votre crédibilité auprès de vos interlocuteurs.

Programme : (1 journée)

en cours de réalisation

 

Bâtir votre proposition de valeur

  INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Après la découverte de l’organisation, des enjeux et des chantiers du secteur Santé, bâtissez désormais votre proposition de valeur.
  • Différenciez votre offre par une proposition de valeur dédiée au secteur en la rendant unique et crédible.

Alignez vos offres avec les enjeux du secteur : (option)

Pour permettre à vos équipe de tirer le meilleur parti de ce module, nous proposons aux clients qui le souhaitent d’effectuer un travail préparatoire d’alignement de leurs offres avec les enjeux des clients du secteur bancaire, notre consultant expert travaillera avec la direction marketing et commerciale et préparera avec elles, des « go-to market » spécifiques pour votre société.

Programme : (2 journées)

  • Quel niveau de décideur pouvez-vous cibler ?
  • Quels sont les enjeux de votre décideur métier ?
  • Quelle est l’initiative business de votre décideur ?
  • Comment allez-vous contribuer à accélérer et sécuriser l’initiative du décideur métier ?
  • Comment bâtir votre proposition de VALEUR INITIALE?
  • Quels sont les indicateurs associés à votre proposition de VALEUR ?
  • Votre proposition de valeur est-elle UNIQUE et CREDIBLE ?
  • Comment communiquer votre proposition de valeur aux décideurs métiers de votre client ou de votre prospect ?

 

 

Rencontrez les décideurs métiers du secteur Santé

  INTRA-ENTREPRISE

Décideurs :

  • Directeur des Systèmes d’Information
  • Directeur des Achats
  • Directeurs généraux (PME)

Objectifs :

  • Comprendre  le rôle des différents décideurs du secteur santé d’aujourd’hui
  • Comprendre le rôle de la DSI et de la Direction des Achats au sein d’une entreprise santé
  • Identifier les leviers dont disposent ces décideurs pour contribuer à la compétitivité de leur industrie et leur entreprise. 
  • Savoir parler le langage du décideur en fonction de son profil et de ses objectifs.
  • Choisir la bonne stratégie relationnelle.
  • Construire la feuille de route idéale.

Programme (1 journée) :

  • Rappel des objectifs et du travail préparatoire.
  • Présentation des cas clients des intervenants.
  • Comment mieux présenter votre proposition de valeur à votre interlocuteur ?
  • Préparation d'un plan d'action élaboré en fonction des retours de nos intervenants.
  • Présentation par chacun des élèves de son plan d’action.
  • Synthèses des axes d’amélioration, débriefing avec le groupe et les intervenants.
  • Conclusion et plans d’actions personnels.

 

Préparez votre offre

  INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Préparez votre OFFRE GAGNANTE répondant aux enjeux et initiatives confirmés des décideurs métiers de votre compte
  • Par un alignement de vos ressources et de vos offres avec les enjeux de votre prospect ou de votre client, construisez votre offre avec notre expert.

Programme : (1-2 journées)

  • Présentation devant notre intervenant de votre offre préliminaire. / de votre catalogue d’offres
  • Présentation de vos cibles actuelles (clients et prospects)
  • Retour de notre expert secteur sur la pertinence de l’offre par rapport à la cible et sa contribution aux objectifs de votre client/prospect. Diagnostic du matching.
  • Travail en sous-groupes sur le fond et la forme de votre offre.
  • Présentation de la version améliorée et corrigée de votre offre.
  • Retour du jury composé de nos intervenants et experts.
  • Préparation la version finalisée de votre offre, après retour du jury.

 

Présentez votre offre

  INTRA-ENTREPRISE

Objectifs :

  • Présentez votre offre après avoir acquis expériences et compétences tout au long du cycle « Vendre au secteur Santé».
  • Préparez votre GRAND ORAL et synchronisez vos différents contributeurs pour convaincre et gagner.
  • Préparez la version finale de votre offre sous forme Powerpoint et demandez aux contributeurs et intervenants de se rendre disponible pour une journée et demie lors de votre GRAND ORAL.
  • Apprenez à optimiser et construire votre présentation commerciale devant un groupe client décideur.
  • Sachez exposer efficacement votre offre en temps limité.
  • Entrainez-vous à vous coordonner avec votre équipe projet.
  • Maitrisez et gérez votre auditoire.

Programme : (1,5 jour)

1 demi-journée:

  • Rappel des fondamentaux d'une soutenance à l'oral en mode projet
  • Réflexion sur les slides réalisées en amont
  • Corrections éventuelles de la présentation.

Intersession (en soirée) : Optimisation des slides par l'équipe projet

Lendemain : 1 journée:

  • Mise en situation de soutenance en mode projet
  • Débriefing avec notre intervenant
  • Coordination
  • Oral à blanc pour chacun des stagiaires
  • Recommandations de notre intervenant
     

Animation

Pascal B.

Après un parcours professionnel de plus de 25 ans dans le secteur des Technologies de l'Information et de la Communication (TIC), Pascal a créé son cabinet de conseil aux collectivités territoriales. Il a travaillé tour à tour dans : l'industrie de l'électronique, une société d'assurance, une société de service informatique (Accenture), un constructeur informatique (HP France), un éditeur de logiciel (Microsoft). Pascal a acquis des compétences fonctionnelles et métier du Secteur Public et du Secteur de la Santé. Depuis 10 ans, il intervient auprès des organisations du Secteur Public : ministères, grandes administrations, agences nationales et régionales, hôpitaux publics, Collectivités Territoriales et entreprises publiques.  - Voir la fiche