Comment décupler la taille d’une affaire et la remporter face aux concurrents

Le DG et le Directeur Commercial de Fujitsu Services décident de former leurs équipes à la vente aux Directions. L’implication du DG est forte, il décide de changer le niveau d’interlocuteurs que les Account managers devront rencontrer en plus des contacts habituels.

 

Contexte :

  • 4 équipes préparent leurs cas clients, ce qui permet à notre équipe d’animation constituée d’un facilitateur commercial et d’un Directeur Général de se préparer pour rendre les jeux de rôles aussi réalistes que possibles.
  • Notre DG, connait bien l’ensemble des Directeurs des Systèmes d’Information des sociétés cibles car il les rencontre régulièrement au CIGREF (instance représentative des DSI des grandes entreprises Françaises).

Notre bonne pratique : Comment Sergei, le commercial en charge du Compte, lors de la construction de la proposition de valeur censée répondre aux enjeux d’un Directeur de la société Cible, nous dit rencontrer des directeurs de projets au niveau groupe.

Nous lui demandons en quoi consiste sa proposition de valeur et lui faisons remarquer que celle-ci n’est pas de niveau à intéresser le Directeur de la branche distribution, qui pour nous est le C-Level le plus haut dans l’organigramme directement concerné par le service proposé.

Nous avons alors demandé à Sergei : « penses-tu que sur l’écran radar du directeur de la distribution s’affiche un indicateur concernant le bon état de fonctionnement des caisses enregistreuses dans les boutiques ? Pour motiver ce décideur il faut parler comme lui, et lui « simplifier la vie » : demandons lui si il ne serait pas intéressé à ce qu’une seule société prenne en charge l’ensemble des moyens électroniques d’une station-service – hors pompes et cuves ?

Sergei muni de sa nouvelle proposition de valeur rencontra quelques semaines plus tard le directeur de la distribution, qui l’accueillit par : « mais c’est exactement ce que nous recherchions ! ». Affaire multipliée par 10 – contrat signé contre les leaders du secteur.

La combinaison d’une forte implication de son DG et de son directeur commercial et de notre approche Vendre aux Directions™ a produit des résultats au-delà des attentes de la société Fujitsu. Les 3 autres équipes de comptes ont, elles aussi gagné leur dossiers d’externalisation de services informatiques.