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Comment nos clients obtiennent encore plus de résultats

Le Directeur général de HP Suisse Romande a décidé d’augmenter la capacité de ses équipes, qui vendaient des matériels, logiciels, services d’impression et du financement, pour qu’ils ciblent de nouveaux Décideurs dans leurs comptes clients et prospects.

 

Il décida que Vendre aux Directions demanderait non seulement de préparer et faire participer ses équipes dans un nouveau programme de formation, mais qu’il lui fallait changer de façon dont les équipes allaient vendre dans le futur.

Il prit alors 4 décisions clés :

  1. Participer lui-même accompagné de son équipe de direction comprenant : la RH, la finance, les directions commerciales, la direction des services le marketing  à la session Pilote, avec un objectif clair :
  • tester et valider le programme
  • faire changer la mentalité de son équipe de direction sur la vente aux directions
  • être sûr que tous les managers iront dans la même direction
  1. Former toutes les équipes : ventes, avant-ventes, consulting, services et marketing
  2. Renforcement: lors des coffee talk du vendredi après-midi, il allait inclure une session spécifique sur la vente aux directions.
  3. Mise en place d’un Key Sales Objective spécifique sur la vente aux directions (KSO). Les commerciaux ne font que ce sur quoi ils sont mesurés et payés !.

Ce ne fut pas par miracle que les commerciaux changèrent leur approche de la vente new business à de nouveaux décideurs business. Les résultats sont venus très rapidement, chaque commercial prenant des rendez-vous avec des C-levels tout en gérant les affaires habituelles.

Le DG avait pris les bonnes décisions, en fait celles qui ne coûtent pas très cher. En alignant son organisation et en renforçant chaque semaine la nouvelle approche par son Coffee talk du vendredi il est devenu l’acteur central du Changement.

Des vendeurs Seniors (25 ans d’expérience), admirent très rapidement après le séminaire que « cela marchait », ce qui voulait dire qu’ils avaient réussi à atteindre les directions générales de leurs clients et prospects . Des Directeurs généraux ont même dit aux commerciaux, « pourquoi n’étiez vous pas venus nous rencontrer avant ? » « nous avions souhaité parler business avec une société bien gérée comme la votre ».

Morale: prenez les bonnes décisions, engagez votre management à soutenir ouvertement la nouvelle approche, montrez votre réel intérêt à voir le changement s’opérer et enfin, payez les commerciaux sur ce nouvel objectif et mesurez le !

Enfin : faites le vous-mêmes, ainsi personne ne doutera de votre détermination.